Prospectar, no sentido comercial, é ir atrás do cliente: ligar, mandar mensagem, bater na porta. Na advocacia, esse modelo esbarra no Código de Ética logo na primeira tentativa. Oferecer serviço a quem não pediu é a definição mais direta de captação de clientela, e é por isso que tantos advogados desistem de prospectar e voltam a esperar indicação.
Existe outro jeito de prospectar, que não mira a pessoa e sim o lugar onde ela procura ajuda. É menos parecido com venda e muito mais eficiente. Este guia mostra o que fica de fora, o que funciona e como montar um plano de 30 dias, com exemplos de Direito Médico e da Saúde.
O que fica de fora
Antes do método, os limites. Estas práticas aparecem em cursos de prospecção e são vedadas ou de alto risco para o advogado:
- Lista fria com mensagem oferecendo serviço. Disparar WhatsApp ou e-mail para médicos, clínicas ou pacientes que não pediram contato é oferecimento direto de serviço, vedado pelo art. 7º do Código de Ética. O art. 40, VI, veda mala direta com intuito de captação.
- Parceiro que ganha por caso. Corretor de plano, secretária de clínica ou consultor que encaminha casos em troca de percentual configura agenciamento, infração do art. 34, III do Estatuto.
- Abordagem em grupo ou comentário. Responder ao relato de um paciente num grupo oferecendo atendimento é captação, mesmo que a pessoa esteja precisando.
- Plataforma que cobra por caso encaminhado. Quando o pagamento depende do caso que chega, o modelo se aproxima do agenciamento. Antes de aderir, leia como a cobrança funciona e, na dúvida, consulte a seccional.
O detalhamento das normas está em Captação de clientes na advocacia: o que o Código de Ética permite e o que veda.
Prospectar canais, e não pessoas
A mudança de chave é simples: em vez de procurar o cliente, o escritório identifica os lugares onde o cliente procura e passa a estar presente neles. Três tipos de lugar importam:
1. Onde o cliente pesquisa
O Google é o maior deles. O médico pesquisa “advogado para clínica de estética”; o dentista, “advogado para clínica odontológica”; o beneficiário de plano, o problema com as palavras da carta da operadora. Cada uma dessas buscas é um cliente levantando a mão. Uma página que responde à pergunta, um perfil local completo e, depois, anúncio para quem pesquisa colocam o escritório na frente dele, sem abordagem nenhuma.
2. Onde o cliente aprende
Congressos, cursos de especialização, eventos de associações e revistas da categoria reúnem o público que o advogado de Direito Médico quer alcançar. Uma palestra técnica sobre documentação de consultório ou sobre processo ético no conselho coloca o advogado diante de dezenas de profissionais de saúde como fonte de conhecimento. É publicidade permitida quando o conteúdo informa e não oferece serviço.
3. Quem já atende o mesmo cliente
Contadores de clínicas, consultorias de gestão em saúde e empresas de software para consultório conversam todos os dias com o seu cliente ideal. Relacionamento profissional com eles, sem nenhuma remuneração por indicação, gera recomendações espontâneas. A regra é clara: indicação de boa-fé pode, pagamento por caso não pode.
O plano de 30 dias
- Semana 1: corrigir o que já aparece. Pesquise o seu nome e o do escritório numa janela anônima. Atualize o perfil no Google, com categoria e serviços, e as redes que mostram uma área que você não pratica mais.
- Semana 2: escolher o cliente e a pergunta. Defina um público (por exemplo, dentistas que fazem harmonização) e liste as dez perguntas que ele faz antes de procurar um advogado.
- Semana 3: publicar as primeiras respostas. Uma página de serviço e dois artigos que respondem às perguntas mais urgentes da lista.
- Semana 4: mapear os lugares. Liste três eventos, cursos ou associações do seu público e três empresas que atendem o mesmo cliente. Proponha conteúdo técnico, nunca oferta de serviço.
Ao fim do mês, o escritório tem presença onde o cliente pesquisa, conteúdo que prova conhecimento e uma agenda de relacionamento. Nada disso depende de abordar quem não pediu.
Como saber se a prospecção está funcionando
Registre a origem de cada contato novo: busca no Google, perfil no mapa, palestra, recomendação de parceiro, rede social ou anúncio. Depois de 60 a 90 dias, compare quantos contatos cada origem trouxe e quantos viraram cliente. O canal que traz menos contatos às vezes é o que traz os melhores, e só a anotação mostra isso.
No Direito da Saúde, o mesmo raciocínio vale para quem atende beneficiários de plano. O caminho completo está em Como conseguir clientes em Direito da Saúde sem depender de indicação.
A prospecção que a OAB permite é a mais forte
A abordagem fria, mesmo onde é permitida, gera desconfiança: o cliente se pergunta por que o advogado está atrás dele. Quem encontra o escritório pesquisando, ou conhece o advogado numa palestra, chega com outra postura. Já reconhece a competência e quer saber como contratar. Prospectar canais, e não pessoas, é o que respeita a norma e o que traz clientes melhores.
Do posicionamento à causa contratada.
Conteúdo informativo sobre marketing jurídico. Não substitui a leitura do Estatuto da Advocacia, do Código de Ética e Disciplina e do Provimento 205/2021, nem a orientação da sua seccional.